A buyer persona (ou simplesmente persona) é uma representação do seu cliente ideal, baseado na sua pesquisa de marketing, clientes fieis e diversos outros dados que você consegue levantar na internet, seja em ferramentas próprias, seja com benchmark.

Por que ter uma Buyer Persona?

A resposta curta e grossa é: Para tornar o processo de marketing mais fácil para você. Quando você dá um nome e uma cara para o seu público, você passa a se comunicar de forma mais humanizada com ele, descobrindo suas dores, necessidades e desejos. Em vez de focar seus esforços de marketing apenas no público alvo ou em “achismos”, utilizando a buyer persona você transformar seu conteúdo em uma comunicação real, de 1 para 1. Desenvolver a buyer persona traz resultados mais rápidos e com menos investimento. Essa etapa possibilita que você converse com seu público na maneira que ele gosta, entrando as respostas que ele quer ouvir. Dessa forma, é possível minimizar toneladas de dinheiro gastos com mensagens falhas e para quem não está disposto a ouvir sobre o que você tem a dizer. Ainda, será mais fácil para você encontrar as objeções do seu cliente porque, de fato, você se comunicará com ele.

O que NÃO é uma Buyer persona?

A persona não é um corte demográfico do seu mercado. Muito provavelmente, ela não abrange todos os compradores do seu produto, serviço ou solução. E, principalmente, ela não possui mais do que um grande sonho acompanhando de um grande problema.

Como Criar uma persona

Legal, então agora que eu entendi a importância da persona para qualquer que for a sua estratégia ou a fase do seu planejamento de marketing digital, você deve estar se perguntando: como eu faço para criar a minha persona?

Existe alguma forma fácil de criar a Buyer persona?

Sim, muitas vezes, basta você se olhar no espelho. Se você teve a ideia de criar um negócio (ou trabalha há algum tempo em um), é muito provável que essa motivação tenha vindo de alguma experiência negativa que você teve. Você se deparou com um problema e decidiu que ele precisaria ser resolvido. Ou, você provavelmente observou uma dor constante de alguma pessoa próxima a você. Se você trabalha no marketing ou na área comercial de uma empresa que já está operando há tempos, você com certeza conhece muito bem quem são seus clientes: Por que eles chegaram até você, quais os problemas que eles estavam buscando solucionar ou qual sonho ele queria realizar, o que eles esperam da sua solução e, principalmente, porque eles precisam de você e o que você mudou na vida deles. Ou seja, é muito improvável que sua persona seja alguém que você nunc viu antes. Caso contrário, como você iria oferecer alguma solução e ajudar alguém à atingir seus objetivos? Eu sempre escuto de clientes e em minhas consultorias que criar uma persona não é algo concreto ou real e que a solução da empresa atende todos àqueles que desejam comprar o que ela está vendendo. Minha resposta é sempre a mesma: é claro que sua empresa pode atender um grande número de pessoas e sua persona não irá representar todos elas, porém para que você tenha um norte de por onde começar, definir a persona te ajudará a focar no determinado perfil de pessoas que realmente irão obter todos os benefícios do seu produto, serviço ou solução.

– O que ele está tentando atingir? – Nome – Faixa de idade – Gênero – Endereço – Profissão – Estado Civil – Filhos – Como você consegue ajudá-lo? – Onde ele busca informações para resolver esse problema? Udemy, Youtube, Google, Blogs, Grupos de Facebook/whatsapp, Medium, Hotmart…

Formas de adquirir informações para gerar sua persona

– Quora.com – veja as perguntas e dúvidas mais frequentes dentro do seu nicho – Grupos de Facebook – veja as dúvidas postadas e avalie o perfil pessoal da sua persona – Grupos de Linkedin – veja quais os interesses, dúvidas e publicações que os membros publicam e curtem, além de estudar dados dos membros. – Marketplaces, e-commerces, reclameaqui, google places, tripadvisor, sites de review – Acesse as avaliações, veja as principais dúvidas e reclamações de produtos e serviços e analise o perfil das pessoas. – Typeform – Google Analytics – Se você já possui um site com uma quantidade mínima de acessos mensais, você pode acessar a área de audiência para verificar os dados demográficos, locais, das pessoas que acessam seu site. Você pode ainda, filtrar por páginas específicas, como categoria de produto, página de produto, página de um determinado serviço ou, até mesmo, a página de checkout ou a thank you page de um e-book ou webinar para entender quem são aqueles que realmente irão converter no seu site. – Facebook Insights – A mesma coisa serve para o facebook. Se você já possui uma página com diversas curtidas, você poderá analisar os dados demográficos, interesses, pessoas influentes, marcas desejadas, artistas, filmes, ou seja, quase todas as informações que você precisa. – Youtube Analytics – mesma coisa. – Simplesmente pergunte: o que você pretende resolver com a minha solução? você pode criar um pequeno formulário de boas-vindas para novos clientes ou mesmo, oferecendo algo em troca para seus clientes atuais. O mesmo pode ser realizado após reuniões ou telefonemas. Ainda mais importante, tente entender o principal motivo de uma reunião ou negociação malsucedida. Isso será importante tanto para você melhorar seu marketing, como script de vendas e até mesmo a sua solução. Além disso, realizar pesquisas constantes com seus clientes, principalmente com os mais fieis, entrega a sensação de que você se preocupa com eles e poderá te dar insights poderosos para você se atualizar e manter seus clientes ainda mais satisfeitos.

Criando a sua Unique Selling Proposition (USP)

O que é a Unique Selling Proposition?

Sua Unique Selling Proposition (ou no tupiniquim – sua proposta de valor) é o que irá definir a sua posição dentro do mercado. Ou seja, é aquele diferencial que irá te destacar dos seus competidores. Sem uma proposta e um diferencial muito bem definidos, você será apenas mais um no momento de escolha do seu cliente. E, se você está lendo esse artigo até aqui, isso não é o que você espera para o seu negócio, correto? Possuir uma proposta de valor bem definida e que é facilmente entendida pelo seu público também fará com que a construção da sua oferta seja muito mais fácil e o seu processo de vendas muito mais simples Se tem uma coisa que eu quero passar para você nesse artigo é: pessoas não compram produtos, pessoas compram ofertas. Muito provavelmente você já possui e já trabalha esse diferencial em todas as suas ações. Porém – e deixo claro que aqui eu quero apenas plantar um desconforto na sua cabeça – será que ele é realmente percebido pelo seu cliente? Ou mesmo, será que é o diferencial que ele realmente está procurando? Ou ainda, é que o levará a passar o cartão ou assinar o contrato?

Como Identificar a Unique Selling Proposition

Se você está lançando um novo produto ou ainda não sabe como criar uma oferta irresistível que te destaque da concorrência, não se preocupe. Nós utilizamos uma técnica muito interessante aqui na agência que, apesar de muito óbvia, ainda é muito pouco utilizada pelos gestores de marketing ou donos de lojas. Eu recebi essa dica do Rob Percival em um projeto que realizei durante uma temporada de estudos nos Estados Unidos e, assim como me ajuda em quase todos os projetos e consultorias que eu aplico, tenho certeza que vai ajudar você: preencha os gaps deixados pelos seus concorrentes. Mas, você deve estar se perguntando… Marcelo, como vou saber o que meus concorrentes estão deixando a desejar? Simples! A internet 3.0 abriu muitas possibilidades para que todos contribuam para seu desenvolvimento, criando e compartilhando conteúdos únicos todos os dias. E, como sabemos, reclamações e reviews não poderiam ficar de fora. Portanto, você consegue encontrar aquela última estrelinha que falta para que o cliente esteja 100% satisfeito. Usuários que dão boas avaliações para seus concorrentes, são clientes que gostaram do produto ou serviço e, justamente por isso, possuem o perfil que também comprariam de você. Sendo assim, entregar o algo a mais, com certeza irá te colocar na primeira posição na hora dele realizar a compra. Parece fácil, certo? E realmente é! Se você seguir esse passo a passo você irá conseguir encontrar um diferencial em 99% das vezes: 1. Identifique seus principais concorrentes 2. Encontre locais que possuem avaliações à respeito do seu mercado/concorrentes. Por exemplo, no caso de produtos, procure por Marketplaces, lojas de aplicativos, vídeos de reviews e unboxing no Youtube, grupos de facebook, Udemy, Hotmart, etc.. Para o caso de serviços, você pode pesquisar no TripAdvisor, Google Places, página do Facebook dos concorrentes, Apontador, Yelp… 3. Procure por avaliações que possuem 3 ou 4 estrelas. A informação que você está procurando está nas avaliações que começam com “eu só não dou 5 estrelas porque…” 4. Qualquer coisa que vier depois do “porque” é um ponto que você pode utilizar para diferenciar seu produto ou serviço. Claro que, com essas informações, você estará melhorando sua oferta em 20% ou 30%, mas pode ser aquela informação que faltava para seu cliente optar pela sua solução ao invés da do seu concorrente.